Kenapa produk bagus belum tentu laku menjadi pertanyaan yang sering muncul di banyak perusahaan, terutama saat produk dengan kualitas tinggi gagal mencapai target penjualan. Di pasar yang semakin kompetitif seperti Asia Tenggara, keputusan konsumen tidak hanya dipengaruhi oleh kualitas produk, tetapi juga oleh persepsi nilai, harga, relevansi kebutuhan, dan pengalaman merek secara keseluruhan. Kondisi ini membuat banyak brand perlu meninjau ulang asumsi lama bahwa produk unggul akan otomatis diterima pasar.
Artikel ini menjelaskan tujuh alasan utama mengapa produk berkualitas tinggi bisa gagal dipilih oleh konsumen, meskipun secara teknis lebih unggul. Fokusnya adalah pada perilaku konsumen, persepsi nilai, dan dinamika pasar yang perlu dipahami oleh pemasar dan pengembang produk agar strategi peluncuran lebih efektif.
1. Persepsi Nilai Konsumen Lebih Kompleks
Kualitas saja bukan satu-satunya pertimbangan dalam keputusan beli. Konsumen modern menilai produk berdasarkan apa yang mereka rasakan sebagai nilai kombinasi antara manfaat, harga, dan relevansi terhadap kebutuhan mereka. Di Asia Tenggara, konsumen kini lebih berhati-hati dalam memilih produk karena biaya hidup yang meningkat, sehingga mereka lebih mengutamakan nilai affordable yet valuable daripada sekadar kualitas premium.
Produk yang mahal namun tidak menunjukkan nilai tambah yang jelas bagi konsumen sering kali kalah bersaing dengan alternatif yang lebih terjangkau walaupun kualitasnya lebih rendah.
2. Kompetisi dari Brand Lokal dan Regional Semakin Ketat
Pasar Asia Tenggara diliputi oleh persaingan sengit antara merek global dan pemain lokal/regional yang agresif. Banyak merek lokal yang cepat beradaptasi dengan kebutuhan konsumen setempat dan menawarkan harga kompetitif.
Walaupun sebuah produk punya fitur unggul, jika pesaing lokal dapat menawarkan manfaat serupa dengan harga lebih terjangkau atau pemasaran yang lebih kuat di kanal digital — produk berkualitas tersebut bisa gagal menarik perhatian pembeli.
3. Perubahan Pola Belanja yang Dipengaruhi Digital dan AI
Perjalanan konsumen saat ini sangat dipengaruhi oleh teknologi digital dan alat bantu seperti AI dalam proses penemuan produk. Konsumen sering kali menemukan produk secara online terlebih dahulu melalui platform sosial commerce atau pencarian berbayar, lalu membandingkan sebelum membeli.
Hal ini berarti bahwa jika produk tidak terpapar secara efektif dalam ekosistem digital — atau jika algoritma rekomendasi tidak memprioritaskannya kemungkinan konversi akan turun, terlepas dari kualitas produk tersebut.
4. Ekspektasi Pengalaman dan Personalisasi Lebih Tinggi
Konsumen saat ini tidak hanya menilai produk berdasarkan fitur, tetapi juga pengalaman yang menyertainya. Ini termasuk layanan pelanggan, kemudahan pembelian, dan pengalaman purna jual yang mulus.
Brand yang fokus hanya pada peningkatan kualitas produk tanpa memperhatikan aspek pengalaman mungkin kehilangan pelanggan yang lebih peduli pada interaksi total dengan merek.
5. Ketidakcocokan dengan Preferensi Lokal
Preferensi konsumen bisa sangat berbeda antar negara atau bahkan antar segmen dalam sebuah negara. Produk yang secara objektif unggul belum tentu cocok secara budaya, fungsi, atau estetika untuk pasar tertentu.
Misalnya, konsumen dalam satu wilayah mungkin lebih menghargai produk yang “fit-for-purpose” dengan fitur sederhana, sementara lainnya mencari pengalaman premium atau aspiratif.
6. Konsumen Sering Menunda Keputusan Pembelian
Ada fenomena lain yang sering terjadi di pasar digital: konsumen mengeksplorasi produk dengan intens, namun belum tentu langsung membeli. Mereka menelusuri fitur, membaca review, membandingkan, atau menunggu diskon — bahkan jika produk itu bagus.
Fenomena ini terutama kuat pada produk non-essensial atau big ticket items, di mana keputusan membeli melibatkan pertimbangan yang panjang dan sering kali menunda hingga faktor lain, seperti harga atau promosi, terpenuhi.
7. Penyampaian Pesan dan Komunikasi Nilai yang Tidak Efektif
Produk yang bagus pun bisa gagal jika komunikasi merek tidak berhasil menyampaikan alasan konsumen harus memilihnya. Ini terjadi ketika brand tidak berhasil menjelaskan value proposition secara jelas, atau saat pesan pemasaran tidak resonan dengan target audiens.
Sebagai contoh, pemasaran yang hanya menekankan fitur teknis tanpa mengaitkannya dengan kebutuhan nyata konsumen jauh lebih sulit mendorong keputusan beli.
Strategi Agar Produk Bagus Juga Laku
Untuk mengatasi gap antara kualitas produk dan penjualan, brand perlu:
-
Memahami preferensi nilai konsumen melalui riset yang mendalam
-
Menyesuaikan positioning harga dan pesan pemasaran
-
Memanfaatkan kanal digital & teknologi AI dalam discovery produk
-
Menawarkan pengalaman pembelian dan purna jual yang unggul
-
Mengambil pendekatan omnichannel agar hadir di setiap titik keputusan konsumen
Pendekatan ini menempatkan konsumen sebagai pusat keputusan, bukan hanya produk itu sendiri.
Insight Sigma Research
kenapa produk bagus belum tentu laku menunjukkan bahwa keberhasilan di pasar tidak hanya ditentukan oleh kualitas produk semata. Keputusan konsumen dipengaruhi oleh persepsi nilai, relevansi kebutuhan, konteks harga, serta pengalaman merek secara menyeluruh. Di pasar yang semakin kompetitif dan dinamis seperti Asia Tenggara, produk yang unggul secara teknis tetap membutuhkan strategi yang tepat agar dapat dipahami, dipertimbangkan, dan akhirnya dipilih oleh konsumen.
Ingin melihat kenapa produk anda sudah bagus tapi belum laku? lakukan riset bersama Sigma Research Indonesia untuk melihat alasannya. Dengan pendekatan riset berbasis data mampu menentukan strategi bisnis untuk produk anda laku dipasaran. Hubungi Admin SRI Melalui Whatsapp Bisnis atau email info@sigmaresearch.co.id
